O Mercado
A América do Sul é a sexta maior região no mercado jurídico global, com um valor de US$ 13 bilhões em 2022, representando 1,6% deste mercado e 10,9% do mercado de serviços profissionais da América do Sul, segundo estudo da The Business Research Company. O mesmo estudo diz que se espera que os serviços jurídicos da América do Sul cresçam para US$ 20,73 bilhões em 2027, com um CAGR de 9,78% (2022-2027), bem acima da média mundial de 4,5%.
O Brasil representa 35% deste mercado. Temos quase 1,4 milhão de advogados e aproximadamente 150 mil escritórios de advocacia (mais que triplicou em 10 anos), sendo apenas 3% considerados de médio/grande porte. Quase 30% dos advogados trabalham em escritórios e cerca de 60% são autônomos.
O mercado jurídico do Brasil teve um CAGR de 7,23%, de 2017 a 2022, e tem um CAGR projetado de 8,94% (2022-2027). Portanto, um mercado com bom crescimento e muitos dizem que este mercado está em transformação, mas você saberia dizer o quanto?
A Transformação
Em nossos projetos na Bizup, sempre ouvimos clientes comentando sobre a transformação dos seus mercados, principalmente por causa do uso de tecnologia. Porém, apesar da tecnologia ser definitivamente um alavancador de mudanças e impactar diversos fatores de mercado, um mercado em transformação se caracteriza quando temos mudanças significativas em quatro elementos principais: Tecnologia, Consumidor, Concorrência e Regulação.
O surgimento de novas tecnologias, como inteligência artificial, internet das coisas, blockchain, big data, RPA e outras, podem revolucionar a forma como os escritórios operam e como os consumidores se comportam. A automação de tarefas repetitivas e manuais, pode levar à redução de custos e à otimização da produção. O surgimento de novas plataformas de interação e colaboração online, como marketplaces e redes sociais, pode criar novos canais de venda e distribuição.
Mudanças no consumidor, seja pela entrada de novos segmentos (classe social, natureza jurídica, geografia etc) seja por um novo perfil, com expectativas e necessidades diferentes, exige que os escritórios se adaptem para atender este novo cenário. O uso crescente da internet e das redes sociais torna o consumidor mais informado e exigente, com acesso a uma gama maior de opções de produtos/serviços e preços. Além disso, com a ampliação da tendência de ofertas tailor-made, os consumidores esperam produtos e serviços personalizados às suas necessidades e preferências.
Por sua vez, o crescimento da concorrência, advindo da globalização e do surgimento de novos entrantes no mercado, força os escritórios a adotarem novas estratégias para otimizar seu negócio (ex. aumentar a eficiência e a competitividade) ou transformar seu negócio (ex. novos modelos de negócios ou a colaboração com outras empresas para desenvolver novas ofertas).
Por último, mas não menos impactante, as mudanças na regulação do mercado, seja pelas alterações nas leis e normas, seja pela crescente demanda por produtos e serviços digitais ou sustentáveis, afetam o funcionamento dos escritórios, suas práticas, cultura e até seus modelos de negócios.
Então, para responder à pergunta sobre o quanto o mercado jurídico está em transformação, é importante que você reflita sobre quais dos quatro elementos citados estão sofrendo mudanças significativas no Brasil. Se você pensou em todos, está corretíssimo! E são exatamente estes quatro elementos que também estão impulsionando o crescimento do mercado: a transformação digital (tecnologia), a popularização dos serviços jurídicos (consumidor), a mudança no perfil dos clientes (consumidor), os provedores alternativos de serviços jurídicos (ALSP em inglês) e a globalização (concorrência), e a crescente regulação de diversos setores da economia e da sociedade (regulação).
A Estratégia
Um mercado em crescimento e em forte transformação não é para amadores! Estamos vendo que uma visão tradicional e conservadora não tem mais espaço nesse mercado. Muitos escritórios estão focando na Advocacia Estratégica, desenvolvendo competências de gestão, como planejamento estratégico, gestão de projetos, precificação, marketing, gestão de RH e inovação dentro dos conceitos do Legal Design. Ter visão estratégica para poder navegar neste cenário e aproveitar as oportunidades é crucial para a sobrevivência dos escritórios de advocacia.
Em uma breve reflexão sobre o mercado, tendo as 5 forças de Porter como pano de fundo, é fácil identificar inúmeros fatores críticos que influenciam o sucesso dos escritórios:
Alta fragmentação do mercado;
Necessidade de especialização;
Baixa fidelização dos clientes;
Mudanças regulatórias frequentes;
Pressão por redução de custos;
Pouca diferenciação de serviços;
Barreiras de entrada baixas;
Facilidade de mudança por parte dos clientes;
Concorrência intensa, incluindo a presença das Big 4.
Para conseguir lidar com esses fatores, estratégias precisam ser bem definidas, gerando o alinhamento necessário no escritório para a sobrevivência e o crescimento dos negócios. Observa-se que as estratégias de crescimento podem privilegiar um crescimento rápido (inorgânico - via operações de M&A, Joint Ventures ou parcerias) ou um mais gradual (orgânico - via penetração de mercado, desenvolvimento de produtos, desenvolvimento de mercado ou diversificação). No crescimento inorgânico via M&A, os principais fatores que motivam operações de compra estão relacionados a:
Acesso a novos mercados;
Aumento de “market share”, com consequente ganho de escala;
Ganho de sinergias operacionais e financeiras; e
Inovação para criação de novos serviços.
Já os fatores que motivam as operações de venda estão relacionados a:
Riscos sucessórios;
Perda da competitividade; e
Gaps tecnológicos irreversíveis.
Assim, para permitir oferecer serviços em múltiplas geografias, observamos clientes adotando estratégias tais como a aquisição de escritórios menores, em regiões onde se tem uma presença limitada, ou a busca por redes jurídicas (as redes jurídicas são redes estruturadas de pequenos escritórios que oferecem serviços personalizados em diversas localidades, como é o caso da a rede jurídica internacional Globalaw - https://www.globalaw.net).
Já em relação às estratégias de marketing, importantíssimas em qualquer mercado, observamos cautela devido aos rígidos controles e regulamentações estabelecidos pela OAB (Provimento 205/2021). Os profissionais devem estar cientes das regras éticas estabelecidas pelo Código de Ética e Disciplina da OAB, que regem a publicidade e a promoção de serviços jurídicos. As dúvidas são frequentes, incluindo questões sobre o uso de marketing tradicional ou marketing digital, sobre os principais desafios enfrentados pelos escritórios no marketing jurídico e sobre as estratégias mais eficazes para atrair clientes.
Conclusão: Rumo à Inovação Estratégica
O mercado jurídico da América Latina, e particularmente do Brasil, está em um ponto de inflexão. O crescimento e a transformação impulsionada por tecnologia, demandas dos consumidores, concorrência e regulação exige uma revisão profunda das abordagens estratégicas. Os escritórios que buscam prosperar neste cenário devem adotar uma postura proativa, explorando novas formas de entrega de serviços, modelos de negócios inovadores e novas estratégias de crescimento sustentável. Para avaliar como está o seu pensamento estratégico, considerando o seu cenário específico, faça reflexões como estas:
Como a sua prática jurídica pode se antecipar às próximas ondas de inovação tecnológica para oferecer serviços mais eficientes e personalizados?
De que maneira a compreensão profunda das mudanças no comportamento do consumidor pode criar novas oportunidades para o seu negócio?
Quais estratégias de crescimento o seu escritório está implementando para se destacar em um mercado altamente competitivo e globalizado?
Como as recentes e futuras regulamentações podem impactar o seu modelo de negócios e quais ajustes são necessários para manter a conformidade e a competitividade?
A cultura corporativa do seu escritório de advocacia favorece a identificação e exploração de novas oportunidades? Qual a capacidade de explorar novos mercados geográficos ou segmentos de clientes, utilizando abordagens estratégicas como aquisições ou formação de redes jurídicas internacionais?
De que forma a sua firma está investindo em competências de gestão avançada, como planejamento estratégico, gestão de projetos, precificação e marketing, para se diferenciar e prosperar no mercado jurídico em transformação?
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