Recentemente, ao assistir à série da Netflix “O Problema dos 3 Corpos”, baseada no livro de Liu Cixin, fui lembrado de como a dinâmica dos negócios pode ser tão imprevisível quanto o cosmos. A mecânica celeste dos três corpos, com suas interações gravitacionais complexas e erráticas, espelha a realidade de muitos mercados modernos, especialmente o mercado de AC-R no Brasil.
Pode parecer inusitado começar um artigo sobre o mercado de ar-condicionado no Brasil com uma referência a uma civilização extraterrestre fictícia. No entanto, a resposta é clara: a imprevisibilidade e complexidade do mercado de AC-R no Brasil são tão desafiadoras quanto prever o movimento dos planetas em um sistema estelar instável.
Vamos explorar as três forças gravitacionais que moldam este mercado: Clima, Condições Econômicas e Acessibilidade ao Supply Chain.
Clima
Os veteranos do mercado de AC-R sabem que o clima pode ser tanto um aliado quanto um inimigo. Anos de El Niño trazem expansão, com climas quentes e secos que aumentam a demanda. Mas La Niña é a antítese: retração, excesso de estoques e margens comprimidas. A pergunta crucial aqui é: Como sua empresa está se preparando para essas variações extremas?
A previsibilidade do clima é limitada, e mesmo as melhores previsões podem falhar. Empresas de AC-R devem se perguntar: Estamos investindo o suficiente em tecnologias e estratégias de mitigação de risco para enfrentar as incertezas climáticas? As previsões climáticas, por mais avançadas que sejam, nunca serão perfeitas. Portanto, a resiliência e a adaptabilidade se tornam essenciais.
Existem hoje no Brasil aproximadamente 20 empresas fabricantes de AC-R, e a grande maioria tem o mesmo fluxo de produção: componentes são importados da Ásia, a fabricação final e montagem acontecem em Manaus (devido aos benefícios fiscais) e a distribuição acontece nas outras regiões do país. Esse fluxo produtivo resulta em um “lead time” de aproximadamente 5 meses, ou seja, a necessidade de antever a demanda futura é crucial nesta indústria, pois qualquer erro de previsão no S&OP resulta em excesso de estoques e necessidade de caixa (com os juros altos do Brasil, isso é doloroso no resultado).
Gestores desta indústria estão acostumados a analisar, estudar e tentar antever os impactos climáticos no dia a dia de seus planejamentos. Investir em consultorias climáticas é algo normal dentro das grandes empresas deste setor. Além do calor (que é o grande vendedor deste mercado), os profissionais de planejamento estão também acostumados a analisar a quantidade de chuva, níveis dos reservatórios de água para geração de energia, níveis do calado dos rios da região amazônica, entre outras informações relacionadas ao clima.
As empresas de consultoria climática conseguem, com razoável assertividade, prever se haverá El Niño ou La Niña, o que dá a tendência futura de mercado. A dificuldade está em prever a intensidade desses fenômenos, ou seja, se será muito quente, muito chuvoso ou de impacto mediano em calor e chuvas. Essa imprevisibilidade é muito complexa para empresas com ciclo médio/longo de planejamento de S&OP. São demandados vários investimentos em inteligência de mercado e estratégias de produção e armazenagem para reduzir o impacto de uma previsão errada, que pode ser catastrófica.
Condições Econômicas (Câmbio)
O câmbio é outra força imprevisível. Componentes importados e matérias-primas cotadas em dólares tornam a gestão financeira um jogo perigoso. Como sua empresa está mitigando os riscos cambiais?
A volatilidade cambial desafia até os economistas mais experientes. Estratégias de hedge são essenciais, mas não infalíveis. A realidade do mercado cambial frequentemente desafia as previsões. Sua empresa está preparada para uma desvalorização repentina do real?
A taxa de câmbio é uma das principais preocupações diárias dos CEOs e CFOs das empresas de AC-R no Brasil. Como este mercado é altamente dependente de componentes importados, como explicado acima, as principais matérias-primas dos condicionadores de ar no Brasil (cobre, alumínio, polímeros, gás refrigerante, aço) são commodities, ou seja, têm cotação internacional e são precificadas em dólares. Esta é uma das maiores dores de cabeça para a gestão das indústrias, visto que, com o alto lead time associado à necessidade de financiamento dos clientes (varejo tradicional e varejo especializado), o equilíbrio financeiro das indústrias demanda fontes de financiamento de longo prazo, o que regularmente é suprido por fornecedores.
Além das questões de financiamento do capital de giro e gestão do risco cambial, há o fator da imprevisibilidade da taxa de câmbio futura para efeitos de custeio de produtos e precificação. A estratégia de precificação é um requisito imprescindível para a correta e eficiente gestão da rentabilidade dos produtos.
Variabilidade e disponibilidade de Supply Chain
A logística e a cadeia de suprimentos são outros fatores cruciais. Flutuações nos preços das commodities e interrupções na logística podem ser devastadoras. Como sua empresa está lidando com a volatilidade dos preços das commodities e a complexidade da logística internacional?
O transporte de componentes da Ásia para o Brasil é um processo complexo e caro, especialmente pós-pandemia. O planejamento de materiais se torna um pesadelo com a disponibilidade limitada de contêineres. Sua empresa tem estratégias robustas para superar esses desafios logísticos?
Os preços e disponibilidades das principais commodities citadas acima são baseados em preços internacionais e flutuam acompanhando a demanda mundial. Estratégias de gestão de commodities são necessárias para manter o controle dos custos de produção.
Para as empresas que produzem na Zona Franca de Manaus, há necessidade de cumprir o PPB (Processo Produtivo Básico), que por vezes demanda a utilização de componentes com fabricação local, aumentando os custos. A correta utilização e controle deste PPB é um requisito para obter os benefícios tributários e fiscais da Zona Franca.
Outro ponto importante e complexo é a gestão logística “in” (matéria-prima e componentes para fabricação) e “out” (produto acabado para clientes e revendedores). Na parte “in”, nos anos pós-pandemia, estamos observando flutuações de custos de transportes marítimos da Ásia para o Brasil, com custos que em alguns momentos atingiram patamares que praticamente “derretem” a rentabilidade dos produtos. O comércio atual entre Ásia e Brasil, puxado pela importação de carros elétricos, também está afetando a oferta de contêineres, tornando mais complexo o planejamento de materiais e disponibilidade de produtos.
Na logística “out”, há a dificuldade de transporte de Manaus, que é complexa devido à distância dos grandes centros distribuidores. Há também a dependência de transporte fluvial, o que pode gerar atrasos e dificuldades logísticas, especialmente em épocas de secas ou cheias do Rio Amazonas, além da limitação de infraestrutura com rodovias precárias e portos que precisam de melhorias. Para superar esses entraves, as empresas frequentemente utilizam o transporte multimodal, que combina diferentes modos de transporte (cabotagem, rodoviário e aéreo) para otimizar o custo-benefício e a eficiência logística.
O Lado Bom do Mercado de AC-R
Apesar das eras caóticas, há oportunidades nas eras estáveis. O mercado de AC-R no Brasil está crescendo, impulsionado pela urbanização e pelo aumento da renda disponível. Tecnologias avançadas e modelos energeticamente eficientes estão em alta demanda. Espera-se que o mercado cresça a uma taxa composta anual de 6,5% de 2024 a 2030. Sua estratégia de negócios está capturando essas oportunidades?
Vários fatores estão impulsionando o crescimento do mercado, tais como:
Urbanização
Baixa Penetração (menos de 20% da população possui aparelhos AC em suas residências)
Clima Tropical
Renda Disponível e Padrões de Vida
Regulamentações e Políticas Governamentais
Aumento do E-commerce e Venda Direta ao Consumidor
Desafios e Estratégias para o Crescimento Sustentável
Com base neste estudo e de acordo com o histórico (o gráfico abaixo demonstra a produção, ano a ano, de Ar-Condicionado Split desde 2012), este crescimento não será constante ou linear. Ou seja, as empresas deverão estar preparadas para ciclos de redução de volume comercializado ou estagnação de um ou dois anos, para que o volume “salte” quando os cenários de clima, câmbio e commodities forem favoráveis. Sua estratégia de negócios está preparada para essas altas e baixas do mercado?
Os executivos e corpo de gestão das empresas, sejam elas fabricantes ou distribuidores, devem adotar estratégias de negócios, estratégia organizacional, precificação, distribuição e marketing que enderecem essa complexidade deste mercado. A busca por crescimento de mercado, ampliação e/ou manutenção de rentabilidade só acontecerá para aquelas empresas que se desafiarem e questionarem o tempo todo o quanto suas estratégias estão endereçando os pontos cegos e de maior complexidade da operação.
Questões Estratégicas para Consideração dos CEOs e Corpo Diretivo
Nossa estratégia corporativa é eficaz para atingir os objetivos em um mercado de difícil previsibilidade?
Estamos equipados para sobreviver em um mercado sazonal e preparados tanto para anos bons quanto para anos ruins?
Nossa estratégia de distribuição aborda eficazmente os conflitos entre Distribuidores e venda direta ao consumidor?
Nossa organização está investindo os recursos nos lugares certos para reduzir as incertezas do mercado?
Estamos preparados para adaptar rapidamente nossas operações e estrutura organizacional diante de mudanças imprevistas no ambiente econômico e político?
Como estamos enfrentando os desafios de um mercado altamente competitivo e diferenciando nossos produtos e serviços de maneira significativa?
Estamos otimizando nossas estratégias de precificação, distribuição e vendas diretas ao consumidor?
Estamos utilizando dados de mercado e insights do consumidor para formatar nossas estratégias de marketing?
Estamos integrando soluções digitais e automação em nossas operações para melhorar a eficiência e a experiência do cliente?
Estamos utilizando tecnologia e dados de mercado para informar nossas decisões estratégicas?
Como estamos utilizando inteligência de marketing digital para aumentar nossa presença online e alcançar novos clientes?
Conclusão e Chamado à Ação
As perguntas abordadas neste artigo cobrem aspectos críticos de estratégia corporativa, organização, marketing, vendas e digital, incentivando os CEOs e corpo diretivo a refletirem profundamente sobre a complexidade de suas operações. A chave para navegar em um mercado tão imprevisível e competitivo como o de AC-R no Brasil é adotar uma abordagem estratégica que não apenas responda às mudanças, mas também as antecipe.
Empresas que se destacam são aquelas que continuamente desafiam suas próprias estratégias, identificando pontos cegos e abordando as maiores complexidades operacionais. A resiliência e a adaptabilidade são atributos essenciais para sobreviver e prosperar em um ambiente de negócios volátil.
Nos próximos artigos, exploraremos tendências emergentes, oportunidades de crescimento e estratégias inovadoras que podem impulsionar o sucesso no mercado de AC-R. Esses insights serão fundamentais para preparar sua empresa para o futuro em um setor dinâmico e competitivo.
A Bizup Strategy está posicionada como uma parceira estratégica essencial, oferecendo a expertise necessária para enfrentar os desafios do mercado. Nossa abordagem integrada e personalizada ajuda empresas a alcançar crescimento sustentável e vantagem competitiva.
Info: AC-R é composto pelos sistemas Split, Janela, Portáteis e Cassete
Comments